为什么产品越免费,你赚的钱越多?

营销前线2022-08-07 15:43:20

对于最精明的生意人,赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。当你把握了“人性的弱点”,就没有做不成的生意。作为一名创业者,你知道人性的弱点是什么吗?


营销策略


让我们先来看一则杂志征订广告——


电子版:每年59美元


印刷版:每年125美元


电子版加印刷版套餐:每年125美元


你会怎么选?


麻省理工MBA群体中的测试证明,选择第一种的占16%,选择第三项套餐的占84%。如果把根本没人选的第二个选项去掉,会有什么影响吗?


电子版:每年59美元


电子版加印刷版套餐:每年125美元


结果是:去掉了一个完全没人选的选项,却给最终比例造成极大改变:选择第一种的上升至68%,而选择套餐的骤降至32%。


这是为什么?


你买一支钢笔,甲商店卖10元,乙商店卖20元。此时,你已经从甲商店步行15分钟抵达乙商店。你会为了10元钱,再步行15分钟回去吗?


你买一件西服,甲商店卖990元,乙商店卖1000元。同样,为了省10元钱,你愿意再跑15分钟回甲商店吗?


结论是:同样省10元钱,多数人在前一种情况下的选择是“会”,后一种情况则是“不会”。


这是为什么?


将一块价值5元的普通巧克力定价为1元钱,而将一块价值50元的高档巧克力定价为15元,进行二选一的购买实验。


将普通巧克力的价格从5元降价到免费,将高档巧克力从50元降价到14元,再进行一次二选一的购买实验。


结论是:在第一种场景中,人们会理性地选择高档巧克力,因为它的优惠更多。在第二种场景中,人们更倾向于选择免费的普通巧克力。虽然,实际上选择高档巧克力的优惠更大。


这又是为什么呢?


看到这几种情况,你是不是也在心里惊叹,一个无用的选项怎么会有如此之魔力。然而要说明的是,“单订印刷版125美元”这一选项,绝非无用,而是一个“诱饵”,他本身的出现并不是为了被选择,而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。


这便是“诱饵效应”:


人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。其中,被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”(此处为“印刷版加电子版套餐:125美元”),而另一选项则被称为“竞争者”(单订电子版59美元)。除了“诱饵效应”,还有很多因素也都在影响着我们的消费决策,如从众效应,最后期限,赌徒谬误,安慰剂效应,刻板印象等等。这些情况均表明,在进行决策的过程中,由于人类自身认知资源和获取信息量的受限,“理性”判断会被许许多多的因素影响,使得我们做出“非理性”的决定或行为,这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。


这些习以为常,却又难以解释的现象充斥在我们身边。对于最精明的生意人,赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。


当你把握了“人性的弱点”,就没有做不成的生意。


来源:创业中国综合自商界杂志 (微信号shangjiezz)、淘宝UED



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